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绝对成交的微商招代理流程微商怎么样报价才不会吓跑客户

   日期:2017-03-29     来源:www.juhequnkong.net    作者:酷有拿货网    浏览:632    
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怎么做到不销而销的秘诀。也是目前最全面完美的销售流程,只要我们将这个流程学会之后,学以致用,多去实践,孰能生巧,每次要卖产品的时候自然而然的就会跳出这样一个成交的流程,按照这个成交流程,你的成交就会变得非常简单。甚至可以说是任何时间任何地点都可以100%成交任何人。


第一步:筛选顾客

其实在销售过程中我们的顾客可以分为两类,一类是理性的顾客;一类是感性的顾客。



理性顾客的特征是无论你如何说他都不信,最后你的时间全部都浪费掉,可能自己还会一肚子气;而感性的顾客是自己本身就容易被打动被说服,容易认可一个人。如果他认可你,特别想跟着你学习,收什么价格无所谓,卖什么产品无所谓,不重要,就是要跟着你干。这种感性的人才是我们的大顾客。

那么理性的人如何办?是不是不需要管了?也不是,可以把他加到自己微信好友中,通过自己朋友圈每天三到五条的更新,一年能够影响他一千次,不断影响他慢慢去感化他。





第二步:同频率

就是我们要和顾客聊到一块儿去,要有共同语言。



这时候肯定会有人说,不知道跟顾客聊什么。其实很简单,跟男人聊事业;跟女人聊孩子;跟年轻人聊财富和梦愿意就OK了。

有了话题之后记得一定要做到在一个频道聊天,先挖掘意向顾客的关注点,譬如宝妈就可以和他聊育儿经验,美女就聊穿衣搭配之类,有共同语言才能有继续聊下去的欲望。不然前言不搭后语,聊了几句别人就没有和你聊天的欲望了。



除此以外,要经常关注顾客的朋友圈,经常点赞以及评论,尤其是晚上,评论回复率是很高的。一来二去就产生了交流,关系就会越来越近。


第三步:赞美

曾经的世界首富,以前的钢铁大王卡耐基,当时用100万美元的超高年薪聘请了首席执行官,很多人觉得不可思议,为啥选他,百思不得其解,卡耐基说因为他最会赞美别人,这是我最喜欢他的地方,因为他懂得怎么让我的顾客开心,客户开心就会买单。



人人都喜欢听到赞美的话。不用多华丽的辞藻,也不用多么的巧舌如簧,长得漂亮、身材好,皮肤好,生活幸福,老公好都是可以被赞美的理由,人人身上都有被赞美的特征,只是很多时候我们忽视了这一点。

要特别注意的就是,不管在任何时候,赞美也好,评论也好,如果产生了对话一定要记得上面我们提到的“问”。要多问他问题,譬如有一个人皮肤特别好,那就可以告诉他“我看了你朋友圈就觉得你皮肤特别好,请问你之前用过哪些品牌?”切记不要让顾客一直问你问题,被顾客牵着鼻子走,而是要让他跟着你的节奏走,放大痛苦,用你的产品功效解决他的痛苦,或者用你的经验让他动心,成为你的代理。



第四步:认同顾客

什么叫认同呢?就是不断的认同顾客讲的话,顾客说什么你都说对,都认可。用这种方式来正面你对他的肯定。人人都喜欢被肯定,被倾听,被尊重的感觉。顾客感觉到自己受到尊重之后,他对你的好感就增加了,成交机率自然就提高了。



譬如对代理的认同,就可以这样说“你做什么产品,你会比我棒,你会超过我。”类似这样的话术,自己灵活运用。

微商在招代理的时候一定要不断认可赞美你的小伙伴,同时零售卖产品的时候也要不断的赞美你的顾客。



第5步:极致的对比

在我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做:对比。



产品价格没有高低只有对比,品质没有好坏只有对比。

人性就是这样,一个价格无所谓高低,但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服顾客,影响顾客,最终达到成交的目的。



譬如一款产品你可以问客户,请问你之前有没有买过同类型的产品?

其实这是个双向题,这个时候两种回答,一种回答是我买过,第二种没有。



没有用过我们就可以告诉客户我们的产品如何如何棒,注意事先一定要准备充分的资料,给客户看的;譬如其他客户的反馈,譬如功效图等等。然后还要提供跟同类产品的对比图给顾客看,体现我们产品的优点在哪儿。

回答“买过”的客户,相信之前已经对你的产品有了一定的了解。那就可以问她用产品前后的对比感受。也就是我们下面要说的用这款产品和没用这款产品之间的极致对比。



举个例子,譬如你是卖保健品的,那就可以问客户没用产品之前是个什么样的状态,然后你就可以用你的切身例子塑造对比,“我之前的工作强度特别大经常熬夜,时间久了经常会头晕,头疼,注意力不集中,记忆力特别差,特别的苦恼”先描述自己的痛苦,然后讲述通过这款产品得到了怎么样的改善。

这样对比的结果是不是有强烈的冲击感在顾客的脑子里?卖任何产品要学会对比,要学会塑造自己的故事,通过故事把自己的产品塑造出来。



有没有发现这又是一个强烈对比,用语言文字方法跟她一讲,基本上心里会有很大冲击感,只有对比才能让你的顾客看到差距点在哪儿。

第六步:挖掘痛苦,放大痛点



下面四点是成交中的转折点也是成交的核心要点,一旦运用到位就会瞬间成交,如果再配合上面讲的,筛选顾客,赞美之后,马上就加速成交。

A.很多人不会跟顾客聊天,顾客本身不愿意买我们产品,如果我们能挖到他们的需求我们就可以成交他,这个叫:没事找事。



一个人他非常的健康,要去医院就没事也会有事,这就是医生会没事找事。

我们作为销售人员同样也是这样学会没事找事,如何去找?



我们一定要找到自己产品的核心点,打个比方一个产品可以有很多的核心点。比方说我们护肤类或者私护产品,它的核心点是什么,就是让女人能够健康美丽青春永驻。皮肤好了,状态好了,更加年轻了,老公更加爱自己了等等。而且产品本身也不贵,分解一下,每天才几块钱。

愿意象一下几块钱就能赢得这么多好处,是不是很容易心动?心动就会行动,就会产生购买,不仅仅要顾客指定这款产品能够让他皮肤变好,更重要的能够让他变年轻,让老公更加喜欢自己看,不会找小三,这才是产品的最终核心卖点。



很多微商之所以业绩不好就是因为永远只是停留在产品功效本身,停留在表面上。没有深度挖掘产品的潜在衍生功效。譬如护肤品让人变得更年轻更漂亮,老公更喜欢等等。

也就是说我们要学会抓住顾客的痛点,然后无限放大,像医生一样连环提问放大顾客的痛苦,让顾客觉得恐惧,不吃药不行。做到这一步,90%的人都会来找你咨询。接下来就是暗示成交了。





第七步:证据证明

当然有时候顾客并不会按照设计好的逻辑走,譬如你说你的产品效果好,自己也列举出了很多用过之后变好的效果图,但是顾客还是不相信,如何办?那就要用到我们下面所说的证据证明了。



顾客不相信,那就拿出顾客见证来,管不管用有没有效果,必须拿出见证给他看。法庭上也是要讲证据讲信服的,有人证物证,我们做销售也是如此。

各位可能愿意到仅仅是见证,截图就可以了,可能认为截图已经非常专业了,发给顾客就可以了?其实远远不够。



其实你一定要准备三样东西:

第一个图片见证;

第二个视频见证;


第三个感谢信。

图片见证也就是截图,顾客反馈截图效果最佳。但是记住最佳用自己的图片,不要打马赛克,凸显真实性。



视频见证,自己王婆卖瓜自卖自夸效果肯定会大打折扣,别人也不会轻易相信。这时候可以拉上自己的朋友亲戚或者是熟悉的顾客帮你拍视频,见证你的产品的真实效果,内容大概就是他用你的产品之后得到的变化,包括浅在的变化譬如皮肤变好了赚钱了等等,以及深层的变化朋友越来越多了老公越来越喜欢了等等。类似这样的话术很多,学会我们上面所说的销售流程之后,视频里面照本宣科的利用起来就好。

感谢信,顾客一般不会给你写,除非关系特别好,特别简单,你自己写之后寄过去让顾客签字不就完了吗,或者找你亲戚朋友写。办法都是人愿意出来的。



但是有些人可能会陷入这样的误区,我写了之后,我自己都认为是假的。

但是当你的朋友用了你的产品之后确实很好,这感谢信就是真的,因为你的产品真的很棒,所以一再强调,自身用过而且绝对好的产品当然可以这样卖,因为我们确实可以帮助到我们的顾客,帮助他们解决问题,这叫作善意的营销手法。


第八步:成交收钱



很多人心跳加速,恐惧成交,害怕成交,因为成交你赚到钱会有罪恶感,有了罪恶感如何办,我们不敢去成交,不成交顾客就不买单,这是人的人性。

攻克这个问题的关键就在于“我要帮助你”这五个字。放在心里面每天念上100遍,到最后你会有不可思议的事情发生,就是你的信念会非常强大,到哪儿都愿意帮助人,到哪儿你都愿意成交。



如果你的产品确实特别棒,走到哪里你都会非常自信的让顾客扫码。或者你直接发二维码给他,要求他买单,既然没有问题就先付款,他或许真的会付款,因为你强大的自信心影响到她了,这就是做微商做销售特别需要的一点:自信心。对自己有信心,对产品有信心,多品牌有信心,并且时刻记住你的产品你所做的事情都“我在帮助你”这个理念。

产品是为了帮助你变得更好,解决你的问题;成为我的代理也是为了让你变得更加赚钱。让你不再受老公的排挤,让你在家庭有地位,让你愿意去哪里就去哪里,让你的家庭生活更好等等。





第九步:售后

很多人以为售后服务是从顾客收到货开始的,其实不然,售后服务是从顾客打款就已开始。譬如很多人担忧产品没有效果,我们的额对策就是:无效退款。



这句话太重要了,招代理也是一样,告诉你的潜在代理,我们团队有非常好的培训软件,不仅让你拿到货,而且可以帮你卖出去货,一定可以帮到他就对了。这也是售后服务,也是成交的必备流程之一。

另外给各位算笔帐,同样一段话跟十个人讲,可能有7个人会买单,但是你不讲的话只有3个人买单,你损失的是七个顾客,七个顾客当中肯定有一个人可能会有一个人退货,但是你会赚6个人的钱,6减3还相当于3。



也就是说类似“无效退款”这样的售后话术的成交率绝对高于不说这段话的概率。但是是不是真的顾客就会来无效退款呢?其实产品本来就没什么价格,你觉得顾客会退吗,不好意思,天猫淘宝会退,但有些人天猫淘宝他就不好意思退,或者懒得退。这就是销售的技巧,要充分利用人性的一些弱点、痛点来做销售,不成功都难。

但是很多人心里没底,不想说无效退款这样的话,害怕退款。或者对代理不好意思说能够帮他出货,这就又回到了前面我们所说的信心问题。要对自己的产品自己的团队有100%的信心,还担忧有人会退款或者不做你的代理吗?


做任何行业都一样,尤其是微商,短期内你可以通过快速加粉来达到一定的销量,但是如果要长期稳定发展或要形成品牌,你肯定是需要依赖老顾客的,我知道微商的分销其实有很大一部分就是你的忠诚顾客,产品用得好了,最终成为了你的代理。微商不仅要依靠个人品牌同时也要建立产品品牌,这样才能长久发展。所以售后显得尤其重要。

其实,对于顾客而言,不管买什么东西,都会有点觉得贵。有人用2元钱买了个挂历会嫌贵,有人用10元买了本书也会觉得贵,哪怕你以成本价在销售,甚至降价清仓处理,总会有人说“贵”。 “太贵了”往往只是客户的一个“口头禅”。

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很多做微商的,最害怕的就是顾客一上来就问价格,然后一听价格之后,无论自己再说什么,都不会再理你,马上就消失了。也有顾客主动跑来咨询代理,可是报了价格之后就没有然后了,难道谈钱真的伤感情吗?有时候,不得不承认一个现实的问题,价格是横在微商和顾客之间的一道鸿沟。

所以,怎么把顾客觉得贵变成觉得值就是一个价格销售的问题了。其实“值不值”“值什么价格”不是由谁来决定的,而是通过销售人员传达给客户的,让客户在心里形成“值不值”的感觉。那应该怎么去做呢?

在跟顾客聊天或者交流的过程中,获得顾客的反馈信息,对客户可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,不等客户开口讲出,就把一系列客户要提出的异议予以化解。

1.先发制人


2.先谈产品价值,后谈价格


在跟顾客交流的过程中,切忌不要首谈价格,而是要跟顾客把产品的价值分析到位,让顾客深刻了解到产品的价值所在。客户强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若客户的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。

3.对比其它产品的价格

在客户觉得贵的时候,把其它产品的价格拿出来作对比,使得你所向客户推销的产品价格就显得相对低些,所以要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服客户。

4.采用价格分解法


在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。譬如一份大包装的产品,可以拆分成小包装,或者是体验装的形式。


5.引导客户正确看待价格差别

如果说自己产品的价格比同类竞争产品的价格要高时,要通过对产品的质量、功能、信誉以及服务来谈产品的优势,让客户明白产品的价格贵是贵的值得,指明产品能来带的效果远远大于产品的价格,客户就不会再斤斤计较。

其实,顾客也不是谈钱色变,如果能通过一个合理的方法把产品的价值分解或者运用产品的对比形式,让顾客了解到产品的价值所在,让顾客觉得产品的质量是值得这个价格的,这样顾客就不会一谈价格就消失了。

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